Vertriebsvertrag – 11 Punkte, an die Sie denken sollten

11 Bereiche, die ein Vertriebsvertrag unbedingt regeln sollte. Außerdem: Warum ein Muster mehr Gefahren als Nutzen bringt.

Dieser Beitrag zählt 11 Bereiche auf, die in einem Vertriebsvertrag in aller Regel enthalten sein sollten. Es mag sein, dass man auf einzelne Punkte bewusst verzichten möchte, in keinem Fall aber sollte man auf diese Punkte vergessen. Was dieser Beitrag bewusst nicht enthält, sind Musterformulierungen. Das liegt daran, dass es in der Regel zahlreiche Alternativen gibt, wie die einzelnen Bereiche geregelt werden können.

Noch vor der konkreten Ausarbeitung eines Vertriebsvertrages stellt sich meistens die Frage, welche Vertriebsform überhaupt die passende ist. Vertragshändler? Handelsvertreter? Oder doch lieber ein bloßer Makler und “Tippgeber”? Charakteristika und Unterschiede erfahren Sie ebenfalls hier.

Und schließlich, gleich eingangs, die Antwort auf die Frage: Wo bitte finde ich hier das Muster für meinen Vertriebsvertrag?

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Erste Frage: Wo ist das Muster für meinen Vertriebsvertrag?

Das Muster für einen Vertriebsvertrag gibt es hier nicht.
Der typische Vertriebsvertrag.

Die Antwort darauf ist einfach: Es gibt hier kein Muster.

Warum nicht?

Sie werden sagen: Damit ich einen Rechtsanwalt beauftragen muss, im besten Falle natürlich Sie.

Ich entgegne Ihnen: Klingt gut, Sie liegen aber falsch.

Der Grund ist vielmehr: Weil das hier eine seriöse Seite ist.

Und Sie können sicher sein: Den Rechtsanwalt brauchen Sie vor allem dann, wenn Sie Ihr Vertriebssystem auf einem kostenloses Muster aufgebaut haben. Wenn auch erst ein bisschen später. Denn wenn ein 0815-Muster für einen Vertriebsvertrag neben geringeren Anwaltskosten eines bringt, dann sind es Rechtsunsicherheit, Ärger und hohe Anwaltskosten im Nachhinein. Im worst case kommt wegen eines Kartellrechtsverstoßes noch eine Geldbuße oben drauf (über die darauf mittlerweile unweigerlich folgenden Schadenersatzpflichten reden wir lieber gar nicht).

Ein Muster für einen Vertriebsvertrag ist unseriös und riskant. Zu viele Punkte müssen im Einzelnen geprüft und überlegt werden.

Die Rechnung ist banal: Sie sparen Kosten, indem Sie keinen Vertriebsvertrag erstellen lassen, sondern ein Muster verwenden. Und zu einem späteren Zeitpunkt bezahlen Sie ein Vielfaches dieser eingesparten Kosten an einen Rechtsanwalt, der Ihnen die eingebrockte Suppe auslöffelt. Das Risiko eines Musters ist einfach zu hoch.

Aber selbst wenn Ihr Vertriebsvertrag nach Maß erstellt wird, müssen Sie zahlreiche Entscheidungen selbst treffen. Denn wie Ihr Vertrieb ablaufen soll, das wissen nur Sie.

Und falls Sie dennoch ein Muster als Grundlage für Ihren Vertriebsvertrag verwenden möchten, dann können Sie anhand dieses Beitrages zumindest abgleichen, ob wichtige Punkte fehlen.

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Zweite Frage: Welcher Vertriebsvertrag ist überhaupt der richtige für mich?

Darf es ein klassischer Handelsvertretervertrag sein?

Oder möchten Sie doch lieber einen Vertragshändler für Ihre Ware bestellen?

Was ist mit Franchise?

Oder erkennen Sie am Ende, dass ein lockeres Maklerverhältnis oder eine lose Verkäufer-Käufer-Beziehung vielleicht doch das beste wäre?

Und worin unterscheiden sich diese Vertriebsformen überhaupt voneinander?

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Erstes entscheidendes Kriterium: Soll den Vertriebspartner eine PFLICHT treffen, sich um Umsätze zu bemühen?

Handelsvertreter, Vertragshändler und Franchisenehmer müssen sich bemühen. Sie müssen für den Hersteller rennen, sie müssen die Vertragsware bewerben. Diese Pflicht zur angemessenen Bemühung um Umsätze ist ein Wesensmerkmal solcher Vertriebsformen und Verträge.

Oder soll der Vertriebspartner stattdessen nur berechtigt sein, tätig zu werden, aber auch die Hände in den Schoß legen dürfen?

Dann reden wir – wenn es um den klassischen Warenvertrieb geht – über eine lose Verkäufer-Käufer-Beziehung. Freilich können auch hier Vertriebsbedingungen vereinbart werden (die sich dabei stellenden Fragen sind aber weniger vertriebsrechtlicher als zivilrechtlicher Natur und werden hier nicht untersucht). Wenn hingegen ohne Verpflichtung zur Bemühung vermittelt wird, dann sprechen wir vom Makler.

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Zweites entscheidendes Kriterium: Soll der Vertriebspartner im eigenen Namen oder im fremden Namen verkaufen? Oder überhaupt nur vermitteln?

Der Vertragshändler kauft die Vertragsware und verkauft sie anschließend im eigenen Namen weiter. Er trägt das Risiko, auf der Ware sitzen zu bleiben, und ist dem Endverbraucher zur Gewährleistung verpflichtet. Er lebt von seiner “Marge”, auch “Deckungsbeitrag” genannt. Den Endverbraucherpreis legt er selbst fest. Von einer losen Verkäufer-Käufer-Beziehung unterscheidet sich der Händlervertrag vor allem durch die Pflicht des Vertragshändlers, sich um Umsatz zu bemühen (siehe soeben).

Auch der Franchisenehmer verkauft im eigenen Namen. Dabei ist er jedoch Teil eines straff organisierten Vertriebssystems, viele Details sind vorgegeben. Der Franchisegeber stellt ein ganzes Geschäfts- und Verkaufskonzept (inkl. Warensortiment, Marken, Strategie und Unterstützung im Vertrieb) zur Verfügung. Der Franchisenehmer ist selbständig tätig, erwirtschaftet seine Umsätze somit selbst und führt ein Entgelt an den Franchisegeber ab. Anders als beim Vertragshändler erwirbt der Franchisenehmer die verkaufte Ware nicht unbedingt beim Franchisegeber. Die Grenzen zum Vertragshändler sind zum Teil fließend. Weit verbreitet ist diese Vertriebsform in der Systemgastronomie.

Der Handelsvertreter erwirbt die Vertragsware hingegen gar nicht selbst, sondern verkauft sie stellvertretend für seinen Geschäftsherren (das ist häufig der Hersteller oder Importeur), also in dessen Namen und für dessen Rechnung, direkt an den Endverbraucher. Die Gewährleistungspflicht trifft somit den Geschäftsherrn, nur dieser ist Partei des mit dem Endverbraucher abgeschlossenen Kaufvertrages. Der Handelsvertreter lebt von seiner “Provision”.

Manche Handelsvertreter haben aber nicht einmal eine solche Abschlussvollmacht, können also gar keine Kaufverträge für Ihren Geschäftsherren abschließen, sondern vermitteln nur. Auch insofern sind Sie aber verpflichtet, sich angemessen zu bemühen. Andernfalls sind Sie bloße Makler oder Tippgeber.

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Vorgangsweise bei der Erstellung eines Vertriebsvertrages

Ausgehend von diesen zwei grundlegenden Kriterien müssen Sie zuerst eine Entscheidung für eine Vertriebsform treffen.

Der Vertriebsvertrag kann erst im Anschluss daran entstehen.

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Drittens: Nun also zu jenen 11 Bereichen, die nicht fehlen sollten

Diese Liste ist nicht abschließend. Dennoch sollten diese Punkte nicht fehlen.
Wer diese Punkte schon vorab durchdenkt, ist in den Vertragsverhandlungen im Vorteil.

Trotz aller Unterschiede zwischen diesen Vertriebsformen gibt es Punkte, die bei allen (jedenfalls aber bei mehreren von ihnen) geprüft und überlegt werden sollten. Diese Bereiche sollten im Vertriebsvertrag geregelt sein, sofern man sich nicht bewusst gegen eine Regelung entschieden hat. Darüber kann man bereits vor der Ausarbeitung eines Vertragsentwurfes nachdenken.

Vorsicht: Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und kann eine vertriebsrechtliche Beratung im Einzelfall nicht ersetzen. Ich übernehme hier keinerlei Haftung.

So, nun aber ans Werk:

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1. Charakteristika der jeweiligen Vertriebsform

Um böse Überraschungen zu vermeiden, sollte bei einem Vertragshändler dessen Verpflichtung festgehalten werden, sich angemessen um die Bewerbung und den Verkauf der Vertragsware zu bemühen. Auch sollte klargestellt werden, dass er im eigenen Namen kauft und verkauft und auch sonst nur im eigenen Namen geschäftlich handeln kann.

Gleichermaßen sollte ein Handelsvertreter darlegen, weshalb der Vertriebsmittler zurecht als Handelsvertreter bezeichnet wird. Hier sollte auch dargelegt werden, ob er Verträge abschließen kann und darf oder nur vermittelnd tätig ist.

Für die restlichen Vertriebsformen gilt das sinngemäß. Auch deren Wesensmerkmale sind abzubilden.

Wodurch zeichnet sich die gewählte Vertriebsform aus?

Das sollte gleich zu Beginn klar benannt werden, damit keine Zweifel an der richtigen Einordnung aufkommen.

In der Bestellung des Vertriebspartners gemäß diesen Merkmalen liegt die grundsätzliche Willenseinigung eines Vertriebsvertrages. Davon leiten sich die Hauptleistungspflichten der Vertragsparteien ab, zum Beispiel beim Vertragshändler: “Ich beliefere und unterstütze Dich zu den vereinbarten Konditionen” gegen “Ich kaufe Deine Waren und bewerbe und vertreibe Sie zu den vereinbarten Konditionen”.

2. Vergütung des Vertriebspartners

Die Vergütung des Vertriebspartners ist natürlich ganz wesentlich.

Dass die Vertragspartner diesen Punkt übersehen, ist wohl eher unwahrscheinlich.

Beim Handelsvertreter müssen die Vertragspartner hier die gesetzlichen Vorschriften zum Entstehen, zur Höhe, zum Entfall und zur Fälligkeit der Provision beachten (vgl. dazu die §§ 9 ff Handelsvertretergesetz). Die gesetzliche Regelung ist hier im Detail nicht trivial.

Kartellrechtliche Faustregel: Dem Vertriebspartner darf in aller Regel nicht verboten werden, seine Vergütung zugunsten des Endverbrauchers zu verringern. Ein Vertragshändler muss Rabatte auf den Endverbraucherpreis geben dürfen, ein Handelsvertreter muss seine Provision mit dem Endverbraucher teilen dürfen.

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3. Verkaufsbeschränkungen im Vertriebsvertrag

In aller Regel möchte der Hersteller dem Vertriebspartner im Vertriebsvertrag bestimmte Verkaufsbeschränkungen auferlegen.

Wo darf der Vertriebspartner tätig sein? An wen soll er verkaufen oder vermitteln dürfen? Ist er völlig frei oder an bestimmte Vorgaben gebunden?

Gibt es bestimmte Vorgaben für den Online-Vertrieb?

Solche Verkaufsbeschränkungen sind unbedingt auch kartellrechtlich zu prüfen! Das gilt vor allem bei Vertriebspartnern, die selbständig tätig werden, also vor allem bei Vertragshändlern. In mindestens der Hälfte aller Fälle möchte der Klient (Hersteller oder Importeur) den Verkauf durch den Vertragshändler in einer Weise beschränken, die gegen Kartellrecht verstößt. Ohne vertriebskartellrechtliche Prüfung drohen hier Geldbußen in extremer Höhe. Wir sprechen hier von bis zu 10% des Jahresumsatzes, und zwar des konzernweiten.

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4. Exklusivvertrieb durch den Vertriebspartner?

Soll der Vertriebspartner einen Anspruch darauf haben, in einem bestimmten Gebiet konkurrenzlos tätig zu sein (Alleinvertriebsrecht)? Oder soll ihm ein bestimmter Kundenkreis exklusiv zugewiesen sein? Soll er auch vor Aktivverkäufen anderer Vertriebspartner in sein Gebiet (an seinen Kundenkreis) geschützt werden? Und werden ihm im Gegenzug solche Aktivverkäufe in andere Gebiete hinein gleichermaßen untersagt?

In den Vertragsverhandlungen zwischen den Parteien kommt es hier oft zu Missverständnissen, weil die Formulierungen nicht ausreichend präzise sind.

Insbesondere bei Vertragshändlern ist der Exklusivvertrieb in kartellrechtlicher Hinsicht eine besondere Herausforderung. Auch hier ist daher ein hohes Maß an Vorsicht und Sorgfalt erforderlich.

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5. Wettbewerbsverbot während des Vertriebsvertrages?

Soll der Vertriebspartner noch anderweitig tätig sein dürfen? Und wenn ja, auch in derselben Branche?

Gibt es womöglich gewisse Voraussetzungen, die dann erfüllt sein müssen (getrennte Verkaufsbereiche, etc.)?

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6. Konkurrenzverbot nach Ende des Vertriebsvertrags?

Soll dem Vertriebspartner nach Ende des Vertriebsvertrages untersagt werden, dem eigenen Vertriebssystem Konkurrenz zu machen?

Vorsicht: Das ist nur eingeschränkt zulässig. Zu beachten sind hier sowohl vertriebsrechtliche und zivilrechtliche Schranken (vgl. diese Beiträge zum Handelsvertreter und zum Franchisenehmer) als auch kartellrechtliche Hürden.

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7. Falls Vertragshändler: Gedanken zum Ausgleichsanspruch

Der Ausgleichsanspruch ist zwingendes Recht (mehr dazu hier). Er kann im Voraus vertraglich weder ausgeschlossen noch präzisiert werden. Der Ausgleichsanspruch ist in die Planung mit einzubeziehen, eine Regelung ist jedoch sinnlos.

Beim Vertragshändler verdient der Ausgleichsanspruch aber dennoch große Beachtung bei der Ausarbeitung des Vertriebsvertrages. Denn ein Vertragshändler hat nur dann einen Ausgleichsanspruch, wenn er in die Absatzorganisation ausreichend eingebunden war. Umgekehrt formuliert hat ein Vertragshändler mit einem ausreichend hohen Maß an wirtschaftlicher Handlungsfreiheit keinen Ausgleichsanspruch.

(Für den Franchisenehmer gilt zum Teil dasselbe, allerdings wird dort diese Einbindung in die Absatzorganisation in aller Regel schon naturgemäß vorliegen.)

Aber auch die Verpflichtung des Herstellers oder Importeurs, die vom Vertragshändler erhaltenen Kundendaten mit Ende des Vertriebsvertrages zu löschen, kann den Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers gefährden.

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8. Gerichtsstand und anwendbares Recht

Eine Gerichtsstandsvereinbarung sollte nicht fehlen (es sollte ein “ausschließlicher Gerichtsstand” sein). Bei internationalen Vereinbarungen ist dieser Punkt ganz wesentlich, in den Verhandlungen regelmäßig bis zuletzt strittig, und zum Teil auch rechtlich brisant (vgl. dazu diesen Beitrag).

Dasselbe gilt für das auf den Vertriebsvertrag anwendbare Recht. Zur Diskussion stehen wird das anwendbare Recht freilich nur bei grenzüberschreitenden Vertragsbeziehungen.

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9. Vor allem für Händlerverträge relevante Punkte:

  • Soll es Mindestbezugspflichten des Vertragshändlers geben?
  • Zahlungs- und Lieferbedingungen für den Einkauf der Ware durch den Vertragshändler, vor allem Eigentumsvorbehalt und Forderungsbesicherung.
  • Gewährt der Hersteller den Endverbrauchern eine Garantie? Muss der Vertragshändler bei der Garantieleistung “mithelfen”? Wie sieht seine Vergütung dafür aus?

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10. Außerdem Erwähnenswertes:

  • Gibt es Berichtspflichten? Werden Kundenlisten übermittelt?
  • Soll sich der Vertriebspartner auch um den Kundendienst (Service) kümmern? Wenn ja, gibt es hier bestimmte Vorgaben? Wie soll der Vertriebspartner mit defekter Ware verfahren?
  • Soll der Vertriebspartner gewisse Mindestsummen in die Bewerbung der Produkte investieren müssen?
  • Allenfalls Vertragsstrafe bei Verstößen gegen einzelne Vertragsbestimmungen, vor allem bei Verstößen gegen die Geheimhaltungspflicht und ein allfälliges Wettbewerbsverbot.

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11. Ohnehin Selbstverständliches:

  • Beginn des Vertrages.
  • Kündigungsfrist (wenn unbefristet) bzw.
  • Vertragsdauer (wenn befristet).
  • Hier ist die grundsätzliche Entscheidung zu treffen, ob unbefristet oder befristet abgeschlossen wird. Und Vorsicht, das ist auch für einen möglichen Ausgleichsanspruch relevant: Denn wenn der Vertriebspartner den befristeten Vertrag einfach auslaufen lässt, bleibt ein allfälliger Ausgleichsanspruch grundsätzlich gewahrt (anders als bei der ordentlichen Kündigung eines unbefristeten Vertriebsvertrages durch ihn). Bei befristeten Verträgen hat der Vertriebspartner somit eine “ausgleichswahrende Ausstiegsmöglichkeit”.
  • Geheimhaltungsvereinbarung für vertrauliche Informationen.
  • Allenfalls eine Regelung zum Datenaustausch und Datenschutz.
  • Salvatorische Klausel.

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Abschließend nochmals der Hinweis: Diese Aufzählung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, ist also nicht abschließend zu verstehen.